在一次演讲中，有一位大学生问我：“裘老师，你做了这么长时间的网络营销工作，那么，请问：网络营销的奥妙到底在哪里呢？”
我回答说：“网络营销的奥妙，就在于它能够积少成多。”
为了让年轻的大学生们能够理解我的这番话，我举了这么一个例子。在沙漠里，看起来似乎没有水，如果有一个人拿着一只碗去干燥的沙地里淘水喝，那肯定是一个顶级的大傻瓜。可长期居住在沙漠里的牧民却能通过一种特殊的办法，将含在沙地里的水收集起来。他们在有些潮湿的沙地里挖一个大坑，然后，在坑上面覆盖上一层透明塑料薄膜。在阳光的照射下，沙地里的那丝水份开始蒸发，遇到透明塑料薄膜后，就又凝结成水珠，最后，就沿着设计好的沟道流到储水罐中。这么慢慢地收集，只要覆盖的范围足够大，一天下来，就能收集一缸子的水。由此可见，我们虽然不能用平常习惯了的办法，在沙地里用碗去淘水来喝，可总不能否认在干燥的沙地里也同样存在着水吧？只不过这水分确实太少了，不足以直接用碗来盛而已。但假如将这透明塑料薄膜无限扩大，使之扩张到整个沙漠那么大的话，那么，一天下来，收集起来的水也许就能形成一条河流了！这办法看起来非常简单，可在透明塑料薄膜发明以前，却很少有人能够这么做。因为没有这种既透明又密封的材料，就根本没办法把含在沙子里的水分先蒸发后凝结地收集起来。
同样道理，在我们这个世界上，始终存在着各种个性化的另类需求。可既然是另类需求，那么，其需求量自然也就不会太大。而按照传统的模式，如果达不到一定的量，我们就会无法安排生产。于是，这些个性化的另类需求，就慢慢地被大众化的流行趁势所淹没了。但即使如此，我们依然不能否认个性化另类需求的存在，就好比我们无法否认干燥的沙地里同样存在着一定的水分一样。当我们一旦拥有了将这些分布在世界各地的同类个性化需求集合起来的能力时，我们也就能从事于这些另类产品的生产与销售了。但要做到这一点，光靠传统营销模式肯定是难以办到的，只有借助于网络营销，才能真正解决这个问题。
为什么说传统营销做不到这一点呢？那是因为传统营销的运营成本太高。按照传统营销模式，你如果要去占领南京市场，你要么就派人去南京做推销，要么就在南京寻找一个合适的代理商去代为开拓市场。可无论你选择何种销售方式，你都不得不承担起一笔因此而产生的高额营销费用。你的推销员需要工资，你的代理商需要利润……如果距离远，你还得承担业务员的出差费用……而这一切，实际上就是从你的利润中砍出来的营销成本。因为这些营销成本的存在，才使得你不可能为了一些蝇头小利而去开拓市场。比如，我做外贸箱包批发业务，假设整个南京市内一天只能有一只包的销售量，我还敢跑到南京去开拓市场吗？那不是明着亏本的事吗？所以，在传统营销模式中，当市场需求量小到一定程度时，我们就会显得无能为力了，就只好放弃了。正是因为这个道理，所以，很多厂家都规定了一个最低的起订量，并对各个销售网点都规定了一个最低销售额或者销售量指标。如果订单量达不到要求，就难以安排生产，否则，就会产生生产亏损；如果某个销售网点完不成规定的销售指标，那么，就有可能会被撤消，因为继续维持下去，就会意味着销售上的亏损。在这种情况下，我们自然就不可能去顾及那些市场需求量不大的个性化另类需求了。
但网络营销却能轻松地做到这一点，因为网络营销能够将营销成本降低到几乎为零的地步。第一，网络营销不需要在境外设立过多的营销机构。第二，网络广告能够跨越时空，所以，辐射范围广，而持续效应又长，所以，网络推广的费用相对更低。第三，无限的陈列空间使得网店比实体店能够展示更多的产品，对于网店来说，陈列10种产品的费用，与陈列1000种、1万种产品的费用几乎没有什么区别。第四，*有的联络方式，使得贸易双方的沟通成本大大地降低。我自从用阿里旺旺取代了国际电话后，手机费用从1999年时的2000元/月，降低到了现在的100元/月，而每月的宽带包月费却只有90元/月，这就是说，我一下子将通讯成本降低到了原来的10%左右。第五，网络营销中的虚拟性，使得实际工作人员的流动性不再能够轻易地影响到业绩，当一个工作人员辞职离开工作岗位时，只要将这个号保管好，那么，我们就无需为他的离开而担忧。这就大大降低了我们因为成员的变更而产生的意外成本。第六，网络营销的办公费用也很低，因为不需要过多的纸质样本，所以，印刷费用相当低。而业务员因为不必出差就能与世界各地的客户打交道，所以，出差费用也就几乎为零。第七，网络营销的促销费用也很低，只要你的点子足够好，你就能够不花一分钱，就从网络上拉来一大批的潜在客户。我就曾经在阿里巴巴上搞过几次猜字接龙游戏。在整个活动过程中，我不曾花一分钱，但却拉来好几个布包商户。我就在想，假如是在现实中搞促销活动，光搭个台、请帮人来搞气氛，都不知道要花多少钱了……当营销的成本降低到很低的时候，我们对市场的要求也就可以放松了；而当我们放松了对市场的最低准入指标后，我们也就能接受那些需求量不是太大的个性化另类需求了。举个例子，即便整个南京市一天只能卖掉一只包，但只要我们没有额外的营销成本存在，那么，多卖一只就能多赚一只的利润，何乐不为呢？而当我们通过网络营销，将分散在南京、武汉、长沙、沈阳等地的同类个性化另类需求集合在一起后，我们的总量也许就能达到一定的量了。于是，我们就可以安排生产了。所以，网络营销的出现，使得个性化另类需求得到了空前的发展。
讲到这里，你也许要问：“分散在世界各地的订单，又怎么可能会集中在一起呢？假如它们都不是在同一时期内下的订单，而单个订单的量又都不足以安排生产，那又该怎么办呢？
是的，这种情况确实存在！我就曾经有过这样的经历，当头一天，一个客户来向我求购某款式的包时，他只要200只的数量。因为达不到800只的起订量，所以，我只好惋惜地放弃。可第二天，却又来了一个客户，他也问我要这个款式的包，只不过这个客人只要100只。于是，我好后悔，假设我没有谢绝头一个客人那200只的求购，加上这个新客人，我就能够有300只的求购数了。可既然前一天已经放弃了那200只的订单，那么，今天也就只好再次放弃这100只的订单了。可过了几天后，却又来了一个客人，这次客人居然开口问我要300只这个款式的包……如此痛苦地循环着，到了最终，我一统计，发现如果我在一开始时就不放弃的话，就早已积累到800只的起订量了。可因为一再放弃，所以，我就始终达不到800只的起订量。后来，我改变了方针，每当一个新款式出来后，我就会及时地将资料传送给各地的客户，还会将信息发布上网。我会一一地征集他们对这个新款式的意见，并鼓励他们少量预订。不管他们要多要少，我都不嫌弃。因为对他们的要求很低，所以，他们都不觉得有什么风险。于是，很多商户都会尝试着少量预订一些，而最少的人，也许就只订一套样品。但当我将这些分布在世界各地的需求量一一地累计起来后，我发现，我原来已经超过了起订的最低量！更有意思的是，因为要求上的放宽，所以，很多原本不想尝试的客人，往往也能被我说服。比如，我会对他们说：“这是最新款式，你也还没有销售过，怎么就能一口咬定说它肯定不好卖呢？我看这样吧，要不我给你留一套样品，你就先只要一套样品去做市场预测就行。如果市场预测还可以，这不是为你增加了新的亮点吗？你在有把握后，再来跟我订购就行。如果市场预测不好，那也没多少损失，大不了也就是一套样品的钱而已，是不是？”在这种情况下，绝大多数的客户，都会配合着尝试一下。而只要肯尝试的客户数足够多，我就总能凑到一个足以安排生产的数量。有了这类经验后，我又慢慢地琢磨着定期搞网上订货会。我一直认为，订货货方式是最能将零星分散的需求集中起来的好办法。可在传统营销模式中，要开订货会就得有充足的资金去做会议组织准备工作，又要预订房间，又要邀请模特，费用之大不是一般小企业所能承受的。所以，在传统营销模式中，小企业要想通过订货会来发展销售，那是非常困难的事。可在网络营销模式中，举办网上订货会就如同家常便饭，根本没有什么大的费用开支，既不需要客人来工厂，也不需要租场地搞活动，唯一需要做的就是做好相关的网页设计，通知各地的客人前来相会就是。正是因为这些有利的条件，我就经常性地邀请我们的客人来网上开订货会，并通过网上订货会来快速地汇集各地客人的需求，最终将之转化为能够安排生产的订单。
所以，我经常说，我的成功，源于网络营销所带给我的积少成多上的优势。通过网络这张几乎覆盖了整个世界的大网，我以低廉的成本，将原本零星地分散在世界各地的小订单收集并汇总，这就是我做网络营销的奥秘之所在！